Comment soutenir et dynamiser les ventes sur les réseaux sociaux ?

Article paru le 26 juin 2017 | Partager sur les réseaux sociaux

Classé dans : CRM Relation Client

Le Social Selling est la capacité à former ses commerciaux à l’utilisation des réseaux sociaux afin de détecter, d’accélérer ou de débloquer des opportunités commerciales.

Pourquoi intégrer les réseaux sociaux dans votre stratégie commerciale ?

Unifier la présence sociale de vos employés sur les réseaux sociaux renforce l’image et la réputation de votre entreprise ainsi que le personal branding de vos commerciaux, c’est-à-dire leur identité et réputation professionnelle.

Les réseaux sociaux vous permettent de rester en contact avec vos relations professionnelles mais également avec vos clients et prospects et vous aident à mieux comprendre et à anticiper leurs attentes.

Vous pouvez facilement identifier des points communs entre les membres de votre réseau et vos commerciaux (écoles, entreprises, centres d’intérêts, etc.), approfondir leurs attentes sur votre entreprise et vos produits (qualités, coûts, délais, transparence, etc.) ou prospecter de nouveaux contacts dans des entreprises cibles.
C’est en restant proche et à l’écoute de votre clientèle, et en diffusant régulièrement du contenu ciblé, que vous gagnerez sa confiance et sa fidélisation.

Comment mettre en place une stratégie de social selling ?

Les réseaux sociaux sont une dynamique complémentaire à vos forces de vente et vous permettent de développer de nouvelles interactions commerciales. Il est important de les intégrer dans le parcours client et dans une vision 360°.
Pour commencer, appuyez vous uniquement sur vos commerciaux les plus motivés.

Identifiez les volontaires et sélectionnez-les en fonction de leurs activités sur les réseaux sociaux et de l’attractivité de leurs profils. Evaluez avec eux, le niveau de « maturité social » de votre organisation grâce à un audit.

Vous pouvez également faire appel à un consultant expert afin de motiver vos équipes commerciales, les former aux spécificités de chaque réseau social et à l’utilisation d’une plateforme de gestion des médias sociaux. En 2013, Microsoft avait lancé une première session pilote sur le social selling initié par les équipes ventes. Cette session fut un échec car elle n’était pas basée sur le volontariat et elle se focalisait uniquement sur Linkedin.

Axa, elle, a lancé sa stratégie de social selling en mettant en place différents pilotes, environ 25% de ses commerciaux afin de bénéficier d’un meilleur retour d’expérience et de créer une complémentarité entre les équipes dédiées aux équipes sociaux et les équipes distribution. Chacun est invité à béta tester sa population selon les réseaux sociaux utilisés.

Mettez à disposition de vos équipes une bibliothèque de contenu.
Aider vos commerciaux à avoir un profil Linkedin et Twitter à jour ne suffit pas. Ces derniers doivent pouvoir publier du contenu régulièrement et se positionner sur des expertises dans leur domaine. Pour ce faire, il est nécessaire de déployer en central, une équipe marketing dédiée à la production de ces contenus, et de s’assurer qu’ils sont prêts à être partagés sur les réseaux sociaux et adaptables aux codes de partage.

Ecoutez et prenez le temps d’écouter.
Mettez en place des flux de veille, suivez des influenceurs, participez à des groupes thématiques sur LinkedIn et surtout incitez vos commerciaux à engager des conversations et à interagir régulièrement avec leurs contacts.
Identifiez des nouveaux contacts au sein d’un compte comme par exemple des décideurs marketing, RH, finance ou des opportunités de prise de contact, tracez vos interactions dans un CRM.

Comment mesurer la performance du social selling ?

Il n’est pas toujours évident de mesurer l’activité et les leviers de performance sur ces nouveaux canaux.
Gardez vos traditionnels objectifs et KPI. Par exemple, vous pouvez établir une moyenne de 4 publications par semaine pour 5 prises de contact. Mesurez-les et comparez-les au fur et à mesure que vous convertissez vos équipes au social selling :

  • Gain d’audience sur votre site,
  • Abonnement à votre newsletter,
  • Taux d’engagement,
  • Taux de conversion,
  • Nombre de téléchargements d’un livre blanc,
  • Nombre de rendez vous clients
    Axa estime que le social selling lui a permis de doubler son business, quant à Microsoft, il estime que cela a généré 1.7 fois plus de business.

Conclusion

Le social selling est une activité complémentaire aux techniques commerciales traditionnelles.
Définissez des profils solides et crédibles avec vos commerciaux. Mettez en avant vos success story pour donner envie aux autres de vous suivre dans cette nouvelle stratégie. N’oubliez pas qu’il s’agit avant tout d’une démarche d’échanges et d’écoute de vos prospects plus qu’un espace de vente !

Mathilde Motte

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