Credit Management 3.0 : Faire d’un enjeu une opportunité !

Article paru le 16 mai 2017 | Partager sur les réseaux sociaux

Classé dans : Gestion Financière

Crise financière, défaillances, « Name and Shame », le rôle du Credit Manager ne s’apparente plus uniquement au recouvrement des factures. Encouragé et accompagné par les transformations numériques, il est aujourd’hui au cœur de la stratégie de développement de l’entreprise !

Cultiver une vision à 360° en intégrant des fonctionnalités variées : stratégiques, technologiques et organisationnelles

Le Credit Manager intervient à tous les niveaux de la relation commerciale. En amont pour identifier et évaluer les risques de solvabilité et en aval pour gérer le recouvrement des factures impayées et les dossiers de contentieux. Dans l’intervalle, il supervise le paiement des factures et analyse le risque de non-recouvrement.
Le non-paiement des factures relève généralement d’une attente pure et simple du client d’être relancé.

Dans les autres cas, il s’agit fréquemment de problèmes administratifs, de processus internes ou d’un défaut de communication.

Afin d’optimiser la gestion du risque crédit client, le Credit Manager doit donc être en mesure d’avoir une vision d’ensemble de l’activité de son entreprise et plus particulièrement du cycle de vente afin de mutualiser ses actions avec l’ensemble des collaborateurs concernés (direction commerciale, juridique et comptable).

La mise en place d’ERP, de CRM, ou encore de logiciels spécialisés en mode SaaS, contribue fortement à remplir cet objectif tout en permettant une rationalisation des processus et une amélioration de la performance. Le Credit Manager est alors assisté par des solutions couvrant l’intégralité des besoins fonctionnels : relances clients, alertes, agenda des actions, extraction de la balance âgée, production d’indicateurs (DSO, encours etc.), reporting clients à risque, archivage des factures etc.

Se baser sur une méthodologie nouvelle : la dématérialisation

Crise financière, défaillances, « Name and Shame », le rôle du Credit Manager ne s’apparente plus uniquement au recouvrement des factures. Encouragé et accompagné par les transformations numériques, il est aujourd’hui au cœur de la stratégie de développement de l’entreprise !

Le Credit Manager a également pour objectif de concentrer ses efforts sur la préservation de la relation client. Dans ce domaine, l’un des nouveaux challenges qui se présente à lui est celui de la dématérialisation des factures.

Outre un gain financier significatif et une démarche éco-responsable, ce dispositif permet de réduire significativement et de cibler automatiquement, les erreurs de facturation, principales responsables des retards de paiements. La sécurisation et la traçabilité des échanges est garantie pour chaque partie prenante. Exit donc les factures non parvenues ou non conformes !

Les délais de traitement seront parallèlement améliorés par la réduction des tâches chronophages comme la diffusion manuelle des relances par exemple.
Ce système plébiscité par les pouvoirs public améliore donc sensiblement la relation client/fournisseur par des échanges simplifiés et automatisés.

Introduire le Big Data pour anticiper la relation client et les tendances Business

Afin de créer de nouvelles perspectives d’optimisation, le Credit Manager doit s’adapter face à une multitude d’informations à sa disposition (internes et externes). Ce qui fera la différence c’est son aptitude à connaître ses clients et sélectionner les données qui seront les plus pertinentes pour anticiper les défaillances et analyser les comportements de paiement parmi des sources distinctes, et parfois même ignorées.
Le Big Data ou gestion des caractéristiques de Volume, Variété et Vélocité (3V) des données est dans ce cas aujourd’hui incontournable. D’un point de vue fonctionnel, il sera par exemple possible de corréler les données financières classiquement analysées (bilan), à celles relatives aux relations clients (risque, délais de paiement, scoring, avis, remontées du service client etc.). Les dossiers seront ensuite priorisés pour orienter les interventions et les budgets vers les mauvais payeurs.

Les acteurs comme vecteur de performance

Cela dit, l’analyse des données ne pourra se dispenser de la volonté des acteurs pour agir à partir des résultats observés.
Au carrefour de toutes les directions, le Credit Manager devra par son leadership, fédérer les énergies et les ressources afin que le risque crédit client et les technologies de pilotage sous-jacentes deviennent un enjeu majeur.
L’essor des systèmes d’informations s’avère être un véritable levier afin que le Credit Manager puisse accéder à une information fiable, pertinente, en temps réel, et ainsi être susceptible de prendre des décisions efficaces pour sécuriser le chiffre d’affaires et améliorer l’expérience client.

Article rédigé par Camille ANEZO

Sources

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